Prodej bytu bez makléře ušetří provizi, klidně desítky tisíc korun. Majiteli ale zůstane všechno ostatní: napsat inzerát, který nebude působit amatérsky, provést cizí lidi po bytě, aniž prozradí víc, než je zdravé, a hlavně zkontrolovat smlouvu, kde jedna špatně formulovaná věta dokáže stát víc, než kolik by stála provize. Realitní služby řeší přesně tenhle kompromis mezi časem, penězi a rizikem, a stojí za to vědět, co si za ně kupujete a co ne.

Co realitní makléř v transakci vlastně dělá

Základ práce je inzerce: fotky, popis, stanovení nabídkové ceny podle srovnatelných prodejů v okolí. Slušný makléř neopisuje inzerát ze starého realitního serveru, ale byt nebo dům si prohlédne, vyfotí ho v denním světle a napíše popis, který sedí realitě, ne přání majitele.

Druhá vrstva je organizace prohlídek. Makléř filtruje poptávky, ověřuje, kdo má reálný zájem a kdo si jen chce prohlédnout cizí byt, a šetří tak majiteli desítky hodin. Následuje vyjednávání o ceně a podmínkách, kde makléř funguje jako prostředník mezi prodávajícím a kupujícím, ideálně tak, aby se dohodli, aniž by si při tom osobně znepříjemnili jednání.

Poslední část je součinnost kolem smluv. Makléř sám kupní ani nájemní smlouvu obvykle nesepisuje jako advokát, zajišťuje ale, aby ji vyhotovil někdo kvalifikovaný, hlídá termíny, komunikuje s bankou kupujícího při hypotéce a domlouvá úschovu kupní ceny u advokáta, notáře nebo banky. Právě tahle organizační práce v pozadí bývá důvod, proč se lidé pro makléře rozhodují i tam, kde by inzerát zvládli napsat sami.

Makléř jako fyzická osoba, nebo realitní kancelář jako firma

Realitní zprostředkování nabízí jednotlivec podnikající jako OSVČ i firma s pobočkami po celé republice, a rozdíl mezi nimi je citelný. Samostatný makléř má nižší režii, často nižší provizi a osobnější přístup, celý obchod ale stojí a padá na jednom člověku. Pokud onemocní, odjede na dovolenou nebo z oboru odejde uprostřed prodeje, klient zůstává bez náhrady.

Realitní kancelář nabízí zázemí týmu, marketingové oddělení, právní podporu a někdy i vlastní síť poptávek od kupujících, kteří shánějí bydlení přes stejnou značku. Cena za to bývá vyšší provize a menší osobní vztah, protože zakázku často řeší víc lidí najednou. Franšízové kanceláře s celostátní značkou navíc nemají jednotnou kvalitu na všech pobočkách, protože pod jednou vývěsní tabulí pracují jednotliví makléři s různou zkušeností a jinou motivací. Značka na dveřích tedy sama o sobě nic negarantuje.

Oba modely, samostatný makléř i síť kanceláří, podléhají stejným zákonným pravidlům pro realitní zprostředkování. Právní forma neurčuje, jak dobře makléř práci odvede.

Odborná péče a informační povinnosti vůči klientovi

Zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, ukládá zprostředkovateli jednat s odbornou péčí a v zájmu klienta, nikoli jen v zájmu rychlého uzavření obchodu. V praxi to znamená, že makléř musí mít o nemovitosti a trhu skutečný přehled, ne jen formulář, do kterého vyplní adresu a metry.

Součástí povinností je i informování klienta o okolnostech, které mohou ovlivnit jeho rozhodnutí: o právním stavu nemovitosti, věcných břemenech, zástavách nebo o tom, že se cena, kterou navrhuje, výrazně liší od realistického odhadu. Zprostředkovatel musí mít odbornou způsobilost a pojištění odpovědnosti za škodu, konkrétní podmínky se ale liší případ od případu a nemá smysl je paušalizovat.

Citlivé místo je konflikt zájmů. Makléř formálně zastupuje jednu stranu, typicky prodávajícího, běžně ale komunikuje i s kupujícím a snaží se dohodu dotáhnout do konce. Neznamená to, že smí kupujícímu zamlčet vadu nemovitosti nebo prodávajícímu podat zkreslenou informaci o zájmu na trhu jen proto, aby obchod uzavřel rychleji. Kde přesně vedou hranice odpovědnosti v konkrétní situaci, je vhodné probrat s právníkem, zvlášť pokud v transakci něco nesedí.

Co bývá obsahem zprostředkovatelské smlouvy

Zprostředkovatelská smlouva je dokument, kterým si klient a makléř (nebo kancelář) domlouvají, za jakých podmínek zprostředkovatel obchod zajistí a co za to dostane zaplaceno. Bez ní by nárok na provizi stál na vodě, proto ji makléři chtějí podepsat hned na začátku spolupráce.

Typicky obsahuje předmět zprostředkování, tedy jakou nemovitost a za jakým účelem, prodej, pronájem nebo koupi. Dál dobu trvání, výši a splatnost provize, podmínky, za kterých provize vzniká, obvykle uzavření kupní nebo nájemní smlouvy, a informaci o tom, jestli jde o smlouvu exkluzivní nebo ne. Neměla by chybět ani ujednání o způsobu ukončení a o tom, co se stane, pokud klient najde kupce sám mimo makléře.

Než klient podepíše, vyplatí se přečíst si celý text, ne jen sazbu provize. Podmínky výpovědi a to, co se počítá za „obstarání” obchodu, bývají místa, kde vznikají pozdější spory.

Exkluzivní smlouva: výhoda i závazek

Exkluzivita znamená, že se klient po dobu trvání smlouvy zaváže prodávat nebo pronajímat nemovitost jen přes jednoho makléře, a to i kdyby si sám našel zájemce jinou cestou. Zní to jako omezení, a v jistém smyslu jím je, výměnou za to ale makléř obvykle nasadí víc: profesionální fotografie, inzerci na více portálech, cílenější práci se zájemci. Bez exkluzivity riskuje, že do prodeje investuje čas a peníze, a klient nakonec podepíše s konkurencí nebo s náhodným zájemcem, který mu zavolal přímo.

Riziko je zrcadlové. Klient se exkluzivní smlouvou zaváže i k makléři, který se ukáže jako slabý, nebo který nemovitost podhodnotí, aby ji „rychle prodal”. Zákon o realitním zprostředkování proto délku výhradního zprostředkování se spotřebitelem omezuje na nejvýše šest měsíců, s možností opakovaného prodloužení dohodou uzavřenou nejdřív třicet dnů před koncem sjednané doby. Vedle tohoto stropu má smysl hlídat i podmínky předčasné výpovědi, tedy zda a za jakých okolností lze smlouvu ukončit dřív.

Neexkluzivní smlouva dává klientovi volnost spolupracovat s víc kancelářemi zároveň, motivace jednotlivého makléře investovat do zakázky ale klesá, protože nemá jistotu, že provizi nakonec dostane právě on. V praxi tak neexkluzivní zakázky často končí povrchnější péčí, ne nutně rychlejším prodejem.

Jak funguje provize

Odměna zprostředkovatele se váže na výsledek: makléř dostane zaplaceno, až se obchod skutečně uzavře, ne za samotnou snahu. Platí to jak pro prodej, tak pro pronájem, u pronájmu provizi častěji hradí nájemce, u prodeje typicky prodávající, i když se to region od regionu liší a dá se to i smluvně nastavit jinak.

Výše se sjednává individuálně a závisí na hodnotě nemovitosti, lokalitě, rozsahu služeb i na tom, jestli jde o exkluzivní zakázku. Konkrétní procenta si každý zájemce ověří přímo u makléře, protože paušální čísla by v tomhle přehledu byla zavádějící, trh se navíc v čase mění. Kdo provizi v jednotlivých typech obchodu platí, rozebírá Provize realitní kanceláře: kdo ji platí a jak je vysoká.

Provize se obvykle vyplácí při podpisu kupní smlouvy nebo po připsání kupní ceny na účet prodávajícího, podle toho, co strany dohodly. Přesné podmínky splatnosti patří do zprostředkovatelské smlouvy, a stojí za to je mít černé na bílém, ne jen domluvené ústně.

Kdy se makléř vyplatí a kdy dává smysl prodat sám

Makléř dává největší smysl tam, kde majitel nemá čas nebo znalosti: při prodeji nemovitosti v jiném městě, než kde bydlí, při dědickém nebo spoluvlastnickém řešení, kde je potřeba domluvit víc lidí najednou, nebo když má nemovitost složitější právní historii, věcné břemeno, nesrovnalost v katastru, starou hypotéku k doplacení. V těchto situacích platí klient hlavně za to, že makléř zvládne komunikaci a papírování, které by sám řešil týdny.

Svépomocný prodej naopak dává smysl u jednoduchého, atraktivního bytu v žádané lokalitě, kde majitel má čas na prohlídky a chuť nastudovat si smluvní dokumentaci, nebo si ji nechat jednorázově zkontrolovat advokátem. Řada lidí volí mezistupeň: inzerují a prohlídky dělají sami, ale najmou si právníka jen na přípravu a kontrolu smluv. Vyjde to levněji než plná provize a pokryje to největší riziko, špatně formulovanou smlouvu.

Kde svépomoc naráží, je čas strávený s nevážnými zájemci a neschopnost odhadnout reálnou tržní cenu. Majitel, který nastaví cenu podle vlastní představy, ne podle trhu, prodává často měsíce, a nakonec slevuje víc, než kolik by stála provize.

Jak poznat kvalitního makléře

Reference od předchozích klientů, transparentní ceník a ochota ukázat aktuální i starší nabídky jsou základní signály. Členství v profesní asociaci není zákonná povinnost, ale u makléře, který se v oboru chce dlouhodobě pohybovat, bývá dalším ukazatelem, že bere práci vážně.

Varovný signál je opačný extrém: makléř, který na první schůzce tlačí na okamžité podepsání exkluzivní smlouvy, aniž vysvětlí podmínky, nebo který nabídne nápadně vysokou odhadní cenu jen proto, aby zakázku získal, a pak ji v následujících týdnech postupně sráží. Tahle taktika, v oboru známá jako navnadění na vysokou cenu, poškozuje hlavně klienta, který mezitím ztrácí čas s nezájmem trhu.

Užitečná otázka zní, kdo bude fyzicky dělat prohlídky, samotný makléř, se kterým klient jednal, nebo neznámý asistent. U větších kanceláří to není samo o sobě problém, klient by ale měl vědět předem, s kým skutečně bude jednat. Podrobná kritéria výběru shrnuje Jak vybrat realitní kancelář: kritéria, reference, smlouva.

Na co si dát pozor

Než klient cokoliv podepíše, vyplatí se ověřit tři věci: podmínky výpovědi exkluzivity a případné sankce za předčasné ukončení, kdo hradí náklady na inzerci a fotografie, pokud se prodej nepodaří, a kdo skutečně odpovídá za právní kontrolu smlouvy, protože makléř není automaticky advokát a jeho odpovědnost má hranice. U kupujícího navíc stojí za to nechat si potvrdit, že nemovitost není zatížená exekucí nebo neobvyklým věcným břemenem, dřív než padne první podpis.

Shrnutí

Realitní makléř nebo kancelář zvládnou inzerci, prohlídky, vyjednávání a organizaci kolem smlouvy, za odměnu vázanou na úspěšné dokončení obchodu a domluvenou předem ve zprostředkovatelské smlouvě. Fyzická osoba nabízí osobnější přístup a nižší cenu, firma zázemí týmu a menší závislost na jednom člověku. Exkluzivita motivuje makléře investovat víc, ale zavazuje klienta na dobu trvání smlouvy, a u spotřebitele ji zákon omezuje na nejvýše šest měsíců. Kde je nemovitost jednoduchá a majitel má čas, dává smysl zvážit i prodej svépomocí s právní kontrolou smlouvy najatou zvlášť.