Majitelka třípokojového bytu v Praze si nechá udělat orientační odhad ceny od dvou realitních kanceláří. První navrhne 8,9 milionu, druhá 9,6 milionu. Rovných 700 tisíc korun rozdílu u stejné nemovitosti, stejného patra, stejného výtahu. Jeden z makléřů odhad podložil srovnáním pěti podobných bytů prodaných v okolí za poslední půlrok, druhý řekl jen „tolik to teď jde”. Přesně tahle situace ukazuje, proč se výběr makléře nevyplácí nechat na náhodě nebo na první nabídce z internetu.

Realitní zprostředkování je od roku 2020, kdy nabyl účinnosti zákon č. 39/2020 Sb., o realitním zprostředkování, vázanou živností. Makléř musí doložit odbornou způsobilost a mít sjednané pojištění odpovědnosti za újmu způsobenou výkonem činnosti. Co makléř v transakci dělá a jaké povinnosti vůči klientovi má, popisuje Realitní služby: jak fungují makléři a realitní kanceláře. Splnění zákonných podmínek ale samo o sobě nic neříká o tom, jak kvalitně makléř skutečně pracuje. To znamená, že klient musí kvalitu konkrétní kanceláře nebo makléře ověřit sám, formální oprávnění mu ji nezaručí.

Reference, které nejsou jen hvězdičky na internetu

Recenze na Googlu nebo Firmy.cz mají jednu slabinu: dají se koupit, vyžádat od spřátelených kontaktů nebo naopak smazat po stížnosti. Užitečnější je zeptat se makléře přímo na tři až pět konkrétních prodejů nebo pronájmů z posledního roku a požádat o kontakt na klienty, kteří jsou ochotní referenci potvrdit telefonicky.

Při rozhovoru s bývalým klientem se vyplatí ptát se na konkrétní věci: za kolik dní se nemovitost prodala, jak moc se liší finální cena od původního odhadu, jak často makléř informoval o průběhu a jestli řešil nějaký problém, třeba vadu na nemovitosti zjištěnou až při prohlídce. Odpověď typu „byl fajn, měli jsme ho rádi” nic neříká o tom, jestli odvedl dobrou práci.

Pozor si dát i na opačný extrém, tedy makléře bez jediné dohledatelné historie. U začínajících kanceláří to samo o sobě není důvod k odmítnutí, ale klient by měl vědět, že testuje někoho bez ověřitelné stopy, a podle toho nastavit podmínky spolupráce, třeba kratší dobu trvání smlouvy.

Členství v profesní asociaci a certifikace

Profesní sdružení realitních makléřů mají vlastní etický kodex a od členů obvykle vyžadují absolvování školení nebo zkoušky, případně kontinuální vzdělávání. Členství samo o sobě není zárukou kvality, funguje spíš jako filtr: makléř, který se přihlásí k dobrovolným pravidlům a dohledu, riskuje při porušení víc než ten, kdo pod žádnou organizaci nespadá a nemá se čeho bát.

Při ověřování stačí požádat o název organizace a členské číslo a dohledat si je na webu příslušného sdružení. Certifikáty z jednorázových kurzů mají menší váhu než dlouhodobé členství s pravidly chování vůči klientům. U velkých franšízových sítí navíc někdy platí interní standardy kanceláře, které jsou přísnější než zákon, a i na to se dá makléře přímo zeptat.

Pojištění odpovědnosti za škodu

Profesní pojištění odpovědnosti kryje situace, kdy makléř udělá chybu, kterou klientovi vznikne finanční ztráta, například špatně formulovanou smlouvu, chybějící podmínku nebo přehlédnutou vadu, kterou měl odhalit. Bez takového pojištění nese riziko chyby v plné výši sám klient, protože vymáhat náhradu škody na fyzické osobě nebo malé firmě bez pojistného krytí bývá zdlouhavé a nejisté.

Existenci pojistky si stačí nechat potvrdit, ideálně nahlédnutím do platné pojistné smlouvy nebo potvrzení od pojišťovny. Seriózní kancelář tuhle informaci nemá důvod tajit, naopak ji často sama uvádí jako součást prezentace. Pokud makléř na dotaz reaguje vyhýbavě nebo tvrdí, že to „není potřeba, protože nikdy nic nezvorá”, je to varovný signál.

Exkluzivní smlouva: výhoda i past

Exkluzivní zprostředkovatelská smlouva znamená, že prodej nebo pronájem po dohodnutou dobu zajišťuje jen jedna kancelář, majitel nesmí souběžně inzerovat sám ani přes jinou realitku. Výměnou za tenhle závazek by měl makléř investovat víc: profesionální fotografie, placenou propagaci inzerátu, aktivní oslovování poptávajících z vlastní databáze.

Problém nastává, když exkluzivita funguje jen jako pojistka příjmu pro makléře, ne jako závazek k vyšší kvalitě služby. Pár otázek před podpisem pomůže rozdíl odhalit: co konkrétně kancelář udělá navíc oproti neexkluzivní spolupráci, jaký má plán inzerce na první čtyři týdny, a co se stane, pokud se nemovitost do dohodnuté doby neprodá.

Neexkluzivní spolupráce s více kancelářemi zní na první pohled výhodněji, protože nikdo nemá monopol. V praxi ale hrozí opačný problém: žádná z kanceláří nemá motivaci investovat čas a peníze do nemovitosti, o které ví, že prodej může dotáhnout konkurence. Nemovitost pak visí na více portálech s různými cenami a texty, což u zájemců budí dojem, že se s ní něco nedaří prodat.

Výpovědní podmínky, na které se často zapomíná

Doba trvání smlouvy je jen jedno číslo, důležitější bývá to, co se stane, když chce klient smlouvu ukončit dřív. Některé smlouvy obsahují automatické prodloužení, pokud ji nikdo písemně nevypoví v určeném předstihu, jiné stanovují pokutu za předčasné ukončení i v případě, že klient s prací makléře prostě není spokojený.

Jednu pojistku dává spotřebiteli přímo zákon o realitním zprostředkování: smlouva s ujednáním o výhradním zprostředkování se spotřebitelem se smí uzavřít nejdéle na šest měsíců. Prodloužit ji lze, ale jen dohodou uzavřenou nejdřív třicet dnů před uplynutím sjednané doby. Kdo tedy dostane k podpisu exkluzivitu na rok, má rovnou důvod se ptát.

Zvlášť sledovat se vyplatí takzvanou výstupní klauzuli, tedy ustanovení, které řeší situaci po skončení exkluzivity: jestli prodej dokončí zájemce, kterého přivedl makléř ještě v době platnosti smlouvy, ale kupní smlouva se podepíše až po jejím konci, komu náleží provize. Bez jasné úpravy se tahle situace řeší až sporem.

Než se smlouva podepíše, stojí za to nechat si vysvětlit každou pasáž, která zní jako standardní formulace, protože přesně tam se schovávají nevýhodné podmínky. Text „podle aktuálního ceníku kanceláře” u výše provize nebo penále bez konkrétního čísla by měl vzbudit otázku, ne mlčky projít.

Nadhodnocený odhad jako lákadlo

Makléř, který při první schůzce nabídne nejvyšší odhad ceny ze všech oslovených, nemusí být ten nejlepší, často je to jen nejúčinnější způsob, jak získat zakázku. Nemovitost pak měsíce visí v inzerci bez zájemců, protože trh cenu nepřijme, a teprve po několika týdnech přichází návrh na snížení, tou dobou už s podepsanou exkluzivní smlouvou v ruce.

Ochranou proti tomu je srovnání minimálně dvou až tří odhadů a ptaní se na konkrétní podklady, ne jen na výsledné číslo. Makléř, který cenu podloží srovnatelnými prodeji z posledních měsíců, dává lepší základ k rozhodnutí než ten, kdo argumentuje pocitem nebo „zkušeností z oboru”. Nízký odhad naopak neznamená automaticky poctivost, může sloužit k rychlému prodeji a rychlé provizi na úkor majitele.

Prodej nebo pronájem bez makléře jako alternativa

Někteří majitelé zvažují prodej nebo pronájem svépomocí, tedy bez zprostředkovatele, a ušetří tím na provizi. Vyžaduje to čas na inzerci, komunikaci se zájemci, prohlídky a přípravu smluvní dokumentace, kterou jinak řeší makléř nebo právník najatý přímo kanceláří. Pro jednodušší případy, třeba pronájem bytu stálému nájemníkovi z okruhu známých, to bývá zvládnutelné, u složitějších transakcí s hypotékou na straně kupujícího nebo víc zájemci najednou se zkušenost s procesem hodí. Podrobnější srovnání obou cest přesahuje rámec tohoto textu, důležité je vědět, že varianta bez makléře existuje a nemusí být automaticky horší volbou.

Na co si dát pozor

Před podpisem zprostředkovatelské smlouvy se vyplatí přečíst každou stránku, ne jen podepsat poslední. Konkrétně stojí za kontrolu výše provize a to, co všechno zahrnuje, přesná doba trvání a podmínky výpovědi, výstupní klauzule po skončení exkluzivity a existence platného pojištění odpovědnosti. Pokud kancelář odmítá cokoliv z toho ukázat písemně nebo tlačí na podpis „ještě dnes, než nabídka zmizí”, jde o signál, který nemá s kvalitou služby nic společného a spíš odrazuje.

Stejně tak nemá smysl podepisovat smlouvu jen proto, že makléř přišel jako první nebo že schůzka proběhla příjemně. Sympatie a odbornost jsou dvě různé věci a rozhodnutí o prodeji nemovitosti v hodnotě několika milionů korun si zaslouží víc než jeden rozhovor u kávy.

Shrnutí

Spolehlivý makléř se pozná podle ověřitelných referencí, ne podle počtu hvězdiček, podle otevřenosti k dotazům na pojištění a členství v profesní organizaci a podle smlouvy, která neschovává nevýhodné podmínky za obecné formulace. Nejvyšší odhad ceny bývá lákadlo, ne záruka nejlepšího výsledku. Než někdo podepíše exkluzivitu, stojí za to porovnat aspoň dvě nabídky, ověřit si zákonný strop šesti měsíců a přečíst si výpovědní podmínky dřív, než se stanou problémem.